Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

​

Самое действенное общение – это общение напрямую с клиентом. Ранее все переговоры велись лишь при прямом контакте двух сторон, сейчас же прямое общение часто заменяется телефонным с подписанием бумаг через интернет. Поэтому очень важно не забывать о результативности именно живых переговоров, без экрана монитора или огромной публики.

Основные качества профессионального продавца

При вступлении в переговоры нужно быть изначально уверенным в своей победе. Покажите себя как надежного продавца, на которого можно положиться в любой ситуации. Также может зацепить собеседника ваша открытость, доброжелательность, но при этом желательно не льстить. Люди на подсознательном уровне способны ощущать ваш настрой, поэтому необходимо быть настроенным на доброжелательный лад, в полной готовности предложить варианты решения любых проблем.

На ваших переговорах должна царить атмосфера взаимопонимания. Клиент должен полностью вам довериться. Ведь на данном этапе он должен поверить в то, что продукт предлагаемый компанией наилучший на рынке.

Предлагая свой продукт, продающая сторона должна постараться сделать это в легкой ненавязчивой форме. Ни в коем случае нельзя оказывать давление на клиента, так как последний может испугаться вашего упорства, что вследствие может привести к «красивому отказу». Лучше описывать данную ситуацию как уже совершившуюся с получением от нее наилучшего результата. Данный метод часто помогает склонить клиента к заключению сделки.

Обратите внимание на манеру речи. Иногда, чтобы подстроиться под клиента нужно изменить не только тон, но и скорость с тембром. К тому же следует следить за его ожиданиями от продукта, рассказывая о нем так, как он этого хочет. Лучше заранее подготовить пару утверждений о предлагаемом продукте.

Ошибки

Ошибкой многих представителей компаний является нарушение правила о предоставлении клиенту внимания в нужной тому мере. В связи с этим продающей стороне было бы неплохо указать клиенту на то, что на этих переговорах он – единственный, и что компания нереально заинтересована в сотрудничестве именно с ним и больше ни с кем другим. Необходимо провести анализ потребностей клиента, дав ему возможность рассказать о своих нуждах.

Главное не льстить, так как именно лесть негативно влияет на клиента, проявив в нем раздражительность.

Недостаточно вести переговоры в вежливой и учтивой форме, - не каждого заинтересует такая манера общения. Нужно уметь подстраиваться под манеры общения и манеру поведения собеседника.

Конечно, профессионалы в области продаж применяют и другие методы для завоевания своих клиентов. Но все продавцы преследуют одну общую цель - убеждение клиента о его потребности в покупке именно у вашей компании. Поэтому будь-то рассказы анекдотов, невербальные методы общения или же обычные расхвалы своего продукта, без умения расположить к себе клиента ни один продавец не сможет добиться желаемого результата.

Vialaia, специально для FinForum.Net

 

Я бы ещё добавила ко всем методам презентацию товара с обязательным подробным рассказом о его преимуществах и положительных сторонах. Можно воспользоваться новыми современными технологиями и показать на большой доске с помощью проэктора слайды с фотографиями своего товара так, чтобы это было впечатляюще и хорошо видно. Можно с помощью специальных программ сделать слайды сменяющими друг друга плавно перетекающими фото одна из другой и добавить легкую негромкую музыку. Такая презентация скорее всего произведёт должное впечатление на клиента. Важно так же сопровождать презентацию словестным описанием товара во всех его подробностях. Необходимо говорить громко и уверенно о своём товаре, чтобы клиент подсознательно был уверен в правдивости сказанного.

 

Лесть это очень плохой помощник во всех делах, люди это сразу же чувствуют и все переговоры могу оказаться просто потерей времени. Лесть может быть воспринята как обман того, что есть на самом деле. При ведении переговоров, разговор должен нести в себе конструктивность и деловой характер, не более и не менее.

 

Для ведения переговоров нужно опираться на знание психологии и использовать для получения желаемого результата. Нужно привлечь внимание партнёра, вызвать заинтересованность, детально обосновать свою позицию, устранить сомнения партнёра, преобразовать интересы в окончательное решение. Ещё рекомендуют составить план беседы, начало и конец - только положительные моменты и факты. В середине беседы можно чередовать неблагоприятные с благоприятными. Ну и конечно должны присутствовать дипломатия, такт и дружеский настрой. Главная задача переговоров - достичь поставленного результата или хотя бы найти компромиссное решение.

 

И ещё стоит добавить , что при переговорах ( если это не просто презентация товара), после своего выступления по представлению своего продукта или товара, стоит поинтересоваться у клиента, насколько его заинтересовал предлагаемый товар и дать возможность клиенту высказать собственное мнение на этот счёт, то есть, необходимо не только уметь правильно предлагать, но и уметь выслушивать клиента. Такой подход будет иметь больше шансов на благоприятный исход всех переговоров.

 

Главное не налажать первый раз, потому репутация это очень важная вещь при ведению переговоров. Если кто то один сформирует плохое мнения, он обязательно расскажет его своим коллегам - это естественно повлияет на дальнейшее развития компании. Лесть не всегда действует на клиентов, обычно формируется мнения об том что товар не качественный или вы просто хотите побыстрее избавиться от него. Потому лучше всего сформировать мнения клиента так, как будто не вы ему предлагаете товар, а он предлагает купить его у Вас.

 

Ведение любого вида бизнеса требует общения с клиентами, поставщиками, работниками, друзьями по бизнесу или конкурентами. Надо сказать сразу, что умение вести переговоры – это своего рода сплав таланта и профессиональных умений в области психологии и человеческого общения. Не всякий умеет это делать, но надо сказать, что не святые горшки лепят. Этому тоже при желании можно научиться. Человеческий непосредственный контакт не смогут заменить никакие иные способы общения (смс, телефон, скайп им др.). При непосредственном контакте люди общаются не только словами, а и эмоционально-энергетически (если конечно есть такое определения). При непосредственном контакте можно просто почувствовать на уровне интуиции стоит ли иметь дело с данным человеком или нет. При этом способ ведения контактов всегда должен быть легкий, дружественный и без какого-то напряга, и самое главное всегда надо помнить о чем же вы хотите договориться (т.е цель самих переговоров).

 

Вообще нужно и подготовиться к переговорам заранее, конечно в бизнесе на это может времени и не хватать, но если предстоит серьезный разговор, то есть смысл все продумать. Есть смысл взять с собой на переговоры нужные документы и бумаги, которые помогут быть не голословным в общении. Предварительно желательно проанализировать ситуацию, собрать необходимую информацию, чтобы не выглядеть профаном в любом вопросе касающегося дела. Нужно избегать путаницы во фразах, говорить только на определенную тему и ничего лишнего, вот тогда есть тенденция к успешному завершению переговоров.

 

Думаю, что документы на переговоры брать это обязательное условие, так как существует вероятность, что клиент захочет посмотреть их, чтобы убедиться в том, что все документы в порядке, а так же просто слова, описания и характеристики товара на словах обязательным образом должны подкрепляться ещё и документально. Иначе, я думаю, что вас просто никто не воспримет серьёзно, если автор не сможете предоставить документы.​

 

Думаю первым условием на переговорах любого ранга должна быть компетентность переговорщиков. Если вы выступаете в такой роли, то должны будете представить товар или услуги на высоком уровне, разбираться во всех особенностях его, отвечать на вопросы визави с уверенностью и правдивостью. Также вы должны хорошо разбираться во всех нюансах при подписании договора, уметь отстаивать свою позицию и склонять другую сторону к той трактовке документа, которая есть у вас. И еще если вы хотите продолжать партнерские отношения в будущем, надо будет строго соблюсти строки поставки продукции и услуг. Это обязательно будет весомым фактом при следующих переговорах, ваша репутация вырастет.

 

По моему мнению на переговоры по серьезным деловым вопросам, в обязательном порядке предприниматель должен взять с собой еще и хороших специалистов по некоторым вопросам, экономист и бухгалтер. Ведь сам переговорщик может и не держать в голове все расчеты и экономически привильные позиции, а помощники ему помогут, во время смогут внеси свои коррективы.

 

Для того, что бы предстоящие переговоры с большой вероятностью привели к успеху и заключению договора, то обязательно необходимо иметь при себе не только все документы, касающиеся темы переговоров, но ещё и качественная полная презентация компании, продукта или услуги, которая является тоемой переговоров. Обязательно максимально полно расписать свои планы по работе в случае положительного решения сторонами, так же сделать акцент на взаимной выгоде обеих сторон, что бы второй стороне на переговорах было интересно сотрудничество с нами. Перехватывать свою компанию, товары и услеги не нужно, так как это не приведет к положительной оценке со стороны. Лучше указывать реально присутствующие положительные стороны. И конечно, нужно уметь быть в меру гибкими, что бы в конечном итоге прийти к сотрудничеству на взаимоввгодных условиях, а не в пользу какой то из сторон.

 

В ведении переговоров есть и так называемые тактические приемы, которыми нужно овладеть в совершенстве. Первое это повышение сложности и значимости вопросов, которые стоят на повестке дня, вопросы более легкие нужно обсудить в начале. Пакетирование вопросов, это не сложный прием, который дает понять обоим сторонам те моменты, которые нравятся и подходят полностью и те, которые еще нужно рассмотреть и внести корректировку. Выжидательная позиция, выслушать полностью все требования оппонента, а уж потом говорить свое мнение. Если соответствовать всем этим приемам, то есть тенденция ведения именно правильно проведенных деловых переговоров.

 

Для ведения переговоров всегда должна быть предварительно запланированна тема встречи. То есть, требуется составить примерный план того, что будет обсуждаться в рамках этой встречи. Мало просто быть полностью компетентными вобщих вопросах обсуждаемой темы. Необходимо все изложить в виде плана и в начале этой встречи исложить предварительные пункты которые будут обсуждаться на переговорах, возможно, дополнить список по необходимости. И уже по этим пунктам необходимо готовиться более тщательно.
Ну и разумеется, нельзя забывать и о правилах делового этикета, что бы у второй стороны встречи сложилось хорошее впечатление и они были уверены, что с такими представителями компании можно спокойно работать.

 

Здесь уже достаточно сказано про ведение переговоров, как правильно нужно вести себя, что необходимо уметь слушать и слышать своего собеседника и так далее, но никто не говорит о самом начале переговоров, то есть изначально собираясь на переговоры с потенциальным клиентом, необходимо обратить внимание на свой внешний вид и привести себя в порядок. Всё должно быть в меру, деловой строгий костюм, аккуратная прическа, минимум аксессуаров. Как говорится, по одежке встречают, и внешний вид может о многом сказать клиенту, на самом начальном этапе уже будет сделан определённый вывод. Так же необходимо владеть хорошо деловым стилем общения, речь должна быть понятной, разборчивой, неторопливой, всего в разговоре должно быть в меру, а так же необходимо говорить по существу, без всяких посторонних фраз и отступлений, что очень мешает правильному восприятию информации. Вежливость и доброжелательный настрой с самого начала помогут произвести положительное впечатление и создать атмосферу дружелюбности и открытости. На такой волне переговоры будут проходить гораздо успешнее, чем в более напряженной обстановке, поэтому стоит держаться непосредственно и открыто.

 

Надо досконально знать предлагаемые тобой товары / услуги и гибко подстраиваться под запросы клиента в ходе переговоров, делая акцент именно на тех нюансах, которые его интересуют, при этом захватывая смежные качества, которые так или иначе касаются акцентируемых. Важно не перебивать собеседника и не перегинать палку с уверенностью в себе, иначе тебя сочтут колотящим понты хвастуном. Ну и, конечно, большое значение имеет команда переговорщиков, которая должна быть подобрана с учетом всех необходимых качеств, в первую очередь профессиональных. Чтобы усвоить все тонкости этого, без преувеличения, искусства, для компаний проводятся тренинги по эффективному ведению переговоров.

 

По моему опыту залог успеха при переговорах следующий - желательно чтобы переговоры с нашей стороны проводил сотрудник по рангу чуть выше (в идеале самый главный, но шарящий) чем представитель клиента, а также специалист, который полностью разбирается в предлагаемом продукте. Это позволит вести диалог на деловом уровне и сразу же отвечать на возникающие дополнительные вопросы.
Иногда возможен выезд на природу и подобного направления места чтобы отвлеченно рассказывать о продукции. Переговоры только в деловом русле, но изначально стоит "проработать" клиента по его интересам, пожеланиям.

 

Согласен с этим утверждением. Там где нет нормальных человеческих доверительных отношений переговоры вести сложно и бесперспективно. Хотелось бы обратить внимание на такой момент. Бизнес всегда должен быть взаимовыгодным. Иначе это уже не бизнес. И перспектив при подходе, когда кто-то выигрывает больше, просто нет. Поэтому целью переговоров должно быть не то, как кого-то переиграет, а обозначение круга вопросов и их решение, при котором процесс взаимодействия договаривающихся сторон будет сведен к достижению взаимовыгодных договоренностей. При таком подходе не будет проблем с выполнением предмета договора и доверительного взаимодействия в перспективе. Ну, а по поводу компетентности представителей договаривающихся сторон, то тут все однозначно - она должна быть полной.

 

Но здесь откуда знать, кто точно будет на переговорах с той стороны, ведь они тоже наверное не просто так придут поговорить и хотят какую то свою выгоду получить от переговорного процесса. Есть и переговоры по средствам связи, про них тоже нужно помнить и такие варианты не редкость. Здесь тоже есть правила их ведения, во основные голосовое соответствие - настроиться буквально и фигурально(секретное оружие голоса - громкость, ритм, темп речи). Обязательная техника активного прослушивания - слова "Так", "Понятно" и другие, дадут понять собеседнику, что внимательно вникаете в вопрос.

 

Вот мы сейчас рассматриваем вопрос только в одной плоскости, как правильно вести переговоры в живую. Но очень часто каждый из нас вступает в переговоры по телефону, не видя собеседника. Вот в этом случае, все перечисленные качества у вас должны присутствовать. Также хотелось бы, чтобы вы могли обладать даром убеждения, что тот товар который вы предлагаете нужно приобрести и он подойдет именно человеку, который будет на другом телефоне.