Как успешно осуществлять телефонные продажи?

В наше время телефонами не удивить. Современные телефоны дают много возможностей, но важно применять телефон с пользой для себя. Наличие телефона, пусть даже дорогого и современного, не гарантирует того, что человек умело будет осуществлять продажи, хорошо зарабатывая.
Успешный разговор, осуществленная сделка, продажа, может открыть новые возможности и поспособствовать получению материальной выгоды. Успеху в продажах поспособствует цель, что была поставлена. Цель – продать товар или услугу. Нужно понять важность телефонных продаж, знать техники, уметь продавать.

Основы всех продаж

Пользуясь опытом, что есть в сфере продаж, несложно понять их основу и на чем строятся продажи: на уверенности, мотивации клиента, получении доверия от клиента.
Отсутствие визуального контакта при общении по телефону, понемногу формирует портрет менеджера у клиента. Стоит проявить уверенность в разговоре и самые лучшие качества, дабы клиент смог его сформировать в своем воображении, захотел дальнейшего общения. Уверенный голос – один из ключей к успеху.
Немалую роль в продажах играет мотивация – то чем руководствуется клиент, когда приобретает тот или иной товар либо услугу. Если менеджер поймет эту мотивацию, то сможет правильно повести разговор, что соответствует интересам клиента и успешно завершить продажу.
Важно еще заключиться доверием клиента и оно приведет к удачной сделке, послужит долгому и плодотворному сотрудничеству.

Техника продаж и ее особенности

По себе знаю, что не так просто установить контакт с клиентами. Не каждый клиент пойдет на контакт, заинтересуется товаром либо услугой. Только пользуясь техникой продаж, менеджер успешно устанавливает контакт – на этом этапе есть всего несколько секунд, чтобы произвести впечатление, представившись, убедиться в том, что потенциальный клиент уделит время на телефонный разговор.
Важно увлечь клиента разговором, чтобы ничего ему не мешало, и менеджеру по продажам говорить, также предоставлять возможность задавать вопросы, умело на них отвечать, работать с возражениями.
Обязательным и завершающим этапом техники продаж является то, что менеджер подводит итог разговора :продан ли товар или услуга, либо потребуется еще одно или несколько телефонных звонков. Но если не было возможности осуществить успешную продажу, то стоит проявить уважение к клиенту, позитивно завершить общение, что само по себе было в позитивном ключе.
Порой бывает нелегко, когда нужно преодолевать недоверие клиента, его нежелание пользоваться предлагаемыми услугой либо товаром. Тогда стоит обратиться к не менее мощному инструменту - психологии, что помогает распознать клиента и понять, как с ним работать, а также чтобы клиент был доволен приобретением.

Типы клиентов и способы работы с ними

Клиенты все разные. По тому что и как они говорят, можно понять, что они из себя представляют и умело выстроить диалог, потихоньку или очень быстро подводя их к покупке нужного им товара либо услуги. Главное не ошибиться с типом клиента, так как ошибка может дорогого стоить.
Рассмотрим три основных типа клиента и поймем как с ними работать

1. Клиент, что проявляет деловые качества (деловой), понимает, что ему нужно и не будет покупать то, в чем не нуждается. Он прямо об этом скажет, и осуществить продажу будет крайне сложно, но возможно. Необходимо показать знания товара, рассказать о всех его характеристиках, а также преимуществах. О недостатках говорить аккуратно, но правдиво.
2. Ценитель бренда – клиент считает себя значимой персоной и желает покупать исключительно популярный и брендовый товар. Нужно повести таким образом разговор, чтобы убедить его в важности и необходимости товара. И если он будет убежден, то телефонная продажа обязательно осуществится. Как раз на руку может быть уверенность продавца, ведь этот тип клиента может продемонстрировать сильный напор.
3. Неуверенный тип клиента – это постоянно сомневающейся личность, что, как правило, не знает чего хочет. Несмотря на неуверенность, он может демонстрировать знания товара. Такого клиента стоит подбодрить, а не давить на него, при осуществлении продажи. Если он проникнется доверием и симпатией к продавцу ( менеджеру по продажам), то сделка завершится успешно.

Очень важно не только осуществлять продажи по телефону, а построит долгосрочные деловые отношения. Так продажи приобретают особую важность.
Успешными телефонными переговорами, что предполагают продажи, делает позитивный настрой, общение в позитивном ключе. Исключительно позитивные эмоции влияют на продажи, а уверенность помогает успешно их осуществлять.
Слова и фразы имеют значение, когда они эффективно действуют на клиента. Непросто продавать по телефону, но стоит учиться, приобретать опыт, взращивать ценность в себе, как в продавце, и тогда не только в продажах, а и в личной сфере ждет успех. Ведь мы все и всегда осуществляем продажи – продаем мнение, внушаем желание купить товар или услугу. На сколько удачно, зависит только от нас самих.
Lusia, специально для Finforum.net

 

Согласна, что мотивация клиента, что толкает на покупку важна. Так клиент чувствует, что вроде его интересы удовлетворят. Хотя зачастую всё это ширма, а веонее отточенная техника, применимые знания по психологии продаж, а не человеческий гуманизм. Но в этом и профессионализм. А уверенность делает менеджера по продажам ( оператора call-центра) значимой фигурой, что не видна, но именно с уверенным человеком хочется иметь дело, заряжаться этой уверенностью в голосе. И всё равно манипулятивные приёмы, что способствуют продажам по телефону действенны. Клиент опомниться когда купит товар, что не нужен или плохого качества. Можно и вернуть товар (иногда невозможно), но ведь продажа осуществилась. Бывает на всё идут продавцы, что как раз осуществляют продажи по телефону и порой успешно.

 

Думаю одно из эффективных продаж по телефону демонстрирует видео с известным актером, демонстрируя высший пилотаж телефонных продаж. Путь компания новая и клиент вообще о ней не слышал, впервые говорит с менеджером, но так продавать нужно уметь ... Здесь блистает Леонардо Ди Каприо. Он великолепен. Хотя кривляния лишние но повеселили.

 

В данном деле нужен тоже профессионализм и хорошая и хорошая речь, человек, который будет тихо говорить и произносить слова неуверенно вряд ли сможет что-то продать. Ну и конечно дикое желание осуществить сделку во что бы то не стало. Наверное продажа по телефону это самая трудная продажа для продавца или менеджера, ты не видишь клиента, а клиент не видит тебя, трудно создать близкую и доверительную связь.

 

Что бы что-то продать по телефону, нужно быть готовым ответить на самый неожиданный вопрос клиента, и если продавец на "линии" не будет знать, что ответить, это вызовет сомнение у человека, или он скажет дежурную фразу, что перезвонит, как только всё обдумает.

 

Там такие психологи должны сидеть, которых хоть ночью разбуди, они все скажут и убедят в действительности. Обычно их в таких отраслях обучают этому умению, но и сам человек должен быть разговорчивым и без комплексов совершенно. Конечно для них намного легче строить разговор, так как клиента он все же не видит и таким образом может говорить все по плану и не стесняясь.

 

Никто не допустит продавца, что говорит по телефону без обучения. Практика тоже будет, но неподготовленным, незнающим что сказать не доверяют разговор, а новичкам помогают. Начальство несколько звонков с новичками проводит, слушая их речь и дают подсказки - в какую сторону повести разговор, прям как на видео с Леонардо Ди Каприо, что и сам показывает мастер-класс.

 

Телефонными продажами сейчас занимаются многие, и таких вакансий на страницах газет с каждым днём становится всё больше и больше, но при наборе людей, им тренинги никто не проводит, и объясняют только вводную часть, а всё остальное (сценарий разговора), новичок придумывает сам.

 

Да, самым все таки важным при совершении продаж по телефону есть знание психологии того или иного вида покупателя, что описаны в статье выше. Но, если сравнивать с продажей простой то тут есть плюс, который заключается в том, что мы не видим покупателя и если он откажется от общения даже с нами, то отказ по телефону будет казаться нам не таким болезненным как воочию. Ну, а минусом есть то, что отказаться человеку от покупки товара намного проще не глядя в глаза торговцу, то есть по телефону.

 

Да, знание психологии, что помогает продажам очень важны. Но не думаю, что прям психологи сидят на телефоне. Продавцы ведь с людьми работают и должны нажимать на точки, чтобы подтолкнуть к покупке. Тренинги проходят и психологи могут обучать. Единственно плохо, что так умело раскрутят покупателя и тот приобретёт вовсе ему не нужное, некачественное. Правда, далее это всего лишь испортит репутацию. Но продавец может и иным именем назваться, и фирма переименоваться.

 

Обманывают людей ещё как, это я с вами согласна, тут необходимо очень внимательно относится к покупке чего либо. Особенно жалко людей, которые хотят излечиться от болезней или недостатков. Например совсем недавно мне знакомая рассказала, что её брат попал на уловку таких мошенников, а все потому что у него небольшой мужской орган, так вот он нашёл в интернете рекламу какого крема, который увеличивает его. Ни кому не говоря, просто купил его за 20 тысяч рублей....Конечно же никакого эффекта не произошло...Необходимо остерегаться такого и особенно рассказать.о таких мошенниках родителям и бабушкам, дедушкам.

 

Особенно лекарственные средства успешно продают по телефону. Вначале рекламу крутят по радио. Более того, я как-то день имела честь увидеть работу менеджеров по продаже, что продавали лекарства, в том числе для улучшения потенции. Главное, менеджеры представлялись врачами, но они ведь без дипломов, а расскажут так, что разницы с дипломированным специалистом не заметите, даже если с ними будет общаться сам врач. Там подготовка серьёзная этих телефонных продавцов. А пообщавшись с менеджером, то он не рекомендовал мне брать лекарства, что они продают. Есть к лекарствам и сертификаты. Как много мы придаём внимание документам, что подтвердают качество... Но не всегда они соответствуют правде. Стоят лекарства, думаю, не так много. Сколько заработают все, кто связаны с лекарствами, перед тем как попадают покупателям, я боюсь представить. Уверена покупатели переплачивают и очень много.
Мне тоже звонят, предлагают товары, но я по типу, наверное "деловая" и мне, в принципе, сложно что-то предложить и говорить с этими менеджерами нет желания. Знаю я всю эту кухню...

 

Вот работа у них обманывать людей, ладно для потенции лекарства, а если от рака люди ходят избавится... Это же какую совесть надо предлагать такие лекарства и заведомо знать, что в них мел или дешевый порошок. Я думаю, что менеджером по телефонным звонкам сможет работать не каждый, даже если и за высокую заработную плату.

 

Вот и я посмотрела на такую работу и хоть миллионы предлагайте, а работать на такой не стану. Это нужно, действительно, на совесть наступить. Да и чудо-таблеток не нашли, а химия есть химия. Альтернатива в натуральном, что , кстати, может стоит копейки. А давать наживаться кому-то... Поро
И да, менеджерами телефонных продаж и еще обманщиками могут работать не каждый, но не все таковыми являются.

--- Пост объединили, авг 20, 2017 ---

А внушили ведь менеджеры, что эффект будет, что стоит в это поверить и выложить деньги. Это решит проблему, но не решило. Обман был, есть и будет, наверное. Никто не застрахован, но нужно быть аккуратными, когда предлагают продавцы по телефону, и вообще нечто такое необычное, даже качественное. Не думаю, что они преследуют благородные цели, ведь важная цель заработать - 100%.

 

Я с одним таким продавцом общалась и даже задала вопрос ему о том, что неужели ему не стыдно людей, которые борются с раком и могли бы эти деньги потратить например на фрукты?! Он ответил, что жалко и каждый такой звонок пропускает через себя, но это его работа и ему надо кормить семью. Я его конечно не поняла и высказала, что так нельзя, что даром для него это точно не пройдет..

 

Согласна, что на звонки совершают не психологи. А скорее всего на такую работу идут люди циничные, либо подверженные влиянию других. И в этом помогают различного рода тренинги, которые способны сломать людям психику. Всё говорится заученными фразами, по заранее спланированному и продуманному алгоритму действий. Честно говоря, не понимаю как может не насторожить человека такое общение "продавца", как в видео. На мой взгляд, чем больше "продавец" пытается говорить, переубеждать, задавать вопросов, тем большее недоверие он вызывает. И не то что покупать что-то, а даже продолжать разговор не захочется с таким человеком.

 

Когда мучает сильно какая то проблема со здоровьем, то пойдешь на все только бы эту проблему вылечить. Знаю, что подружка с высшим образованием когда умирала от рака цеплялась за все, хотя муж и старался ей что-то говорить, но цепляешься за любую хоть малую ситуацию. А менеджерам что?! Им бы продать, да денег взять побольше, совесть всю потеряли..

 

В приоритете собственная жизнь и благосостояние. Если скажут отраву продавать и будут платить большие деньги, то найдутся такие, что согласятся на такую работу. Но как писала не все менеджеры, что продают по телефону - зло. Так они продают разнообразную еду, услуги ( например изучение иностранных языков и т.д), подписку на журнал, одежду. Они умеют это делать и зарабатывать. Годами оттачивали умения и зарабатывают хорошо, не наживаясь ни на ком ( по крайней мере не на больных людях).
А знаете, что и в благотворительных организациях можно заработать, вытягивая у людей деньги именно по телефону и больше кладут в собственный карман менеджеры на телефоне, а не помогают нуждающимся. Это похоже бизнес, но ведь благотворительная организация - не комерческая организация. Хотя бывает по - всякому, как оказалось. Заработать можна на всём и телефон бывает прекрасным помощником.

 

Возникает вопрос зачем создавать тему, которая носит мошеннический характер? Я прошу админа просто ее закрыть.