Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

По поводу откатов, иногда достаточно тех же бонусов, которые делаются очень просто, на всю продукцию делается наценка в несколько рублей а затем ещё определённое количество продукции даётся клиенту бесплатно. Хоть многие и понимают что это такой маркетинговый ход, но все же идут на такие сделки.

Насчёт навязчивых звонков, мне кажется это последнее что надо делать, завлекая клиентов таким образом вы паралельно сеете в его голове сомнения по поводу вашей фирмы, ведь престижные компании никогда не навязывают таким образом свою продукцию, о котором вы написали в своём посте, хотя и этот вариант хоть и не часто, но используется фирмами.

 

По-моему такого не бывает. Если человек спрашивает о товаре, значит он его интересует не просто так. В любом случае это его решение. Если клиент интересуется продукцией, то что вы его консультируете и преподносите всю информацию о нем, это никак не навязывание. Его это смущать не должно, потому что это он заинтересовался продуктом, к нему никто не подходил и насильно не вталкивал информацию. И даже если взять за факт, что он не собирается покупать именно этот товар, он теперь будет иметь в виду что в данном магазине имеется хороший, квалифицированный и компетентный персонал, и за другим товаром он теперь будет приходить Уже именно к вам.

 

А вот это ведь тоже не факт, может ему проще спросить у продавца одного магазина, по тому как он профи и пойти в другой где работают новички и купить там такой же товар но на 10 процентов дешевле? Вы не допускаете такой исход событий? То есть по сути вы как консультант помогаете своим конкурентам и тем консультантам которые выполняют свою работу не на нужном уровне и выигрывают за счет более выгодной цены на продукцию чем в вашем магазине. По тому и не стоит пытаиься всю информацию вталкивать в уши каждому клиенту как мне кажется.

 

Еще как бывает, во можно же несколько дней или даже недель, прицениваться к тому или иному товару, посещать разные магазины и в ом числе интернет ресурсы. Ведь каждый покупатель если уж говорить правду, ищет тот же товар, но со скидкой или каким либо интересным предложением в дополнение ( бесплатная доставка, установка). И если у вас в магазине нет гибких ценников, нет профессионалов в зале, которые знаю свое дело, нет системы накопления балов и скидок, то вряд ли можно заставить остановить выбор на вас.

 

Конечно допускаю, возможен любой вариант. Но это не значит , что консультанту нужно формально присутствовать в магазине и не исполнять своих обязанностей. Все равно, обслуживание влияет очень сильно. Знаете , в ривгоше тоже гораздо дешевле косметические товары , но лично я покупаю их ( и кроме меня еще куча людей) покупают их все равно в летуале, людей в летуале всегда полно. Всю информацию и не надо , надо суть и по делу. Все равно в выигрыше останется магазин с нормальным персоналом и обслуживаниеМ.

 

На то они и переговоры с клиентами что могут как помочь консультанту заключить сделку и заставить клиента купить продкюукцию в магазине, так и попрепятствовать и оттолкнуть потенциального клиента что тот не захочет покупать продукцию в вашем магазине. Ведь если это тезника, то консультантам не стоит доверять, ведь возможно они вам пытаются продать тот товар который у них давно залежался на складе. В таком случае лучше осуществлять покупки с опытным человеком, с знакомым, который вам поможет с выбором товара. Излишнее навячивое общение консультанта может заставить усомниться клиента в товаре.

 

Не факт, что он захочет. Кроме того, он может на деле не так уж разбираться в вопросе, а в третьих - слишком много надо иметь знающих друзей на все случаи жизни, да чтоб они еще и безотказно ходили с вами по магазинам. Это совершенно непродуктивно. Каждый должен разбираться в своем деле. Продавец - в своем товаре и в тонкостях обслуживания покурателей.
Кроме того, потенциальный клиент - это не только покупатель в магазине. Это еще, например, заказчик на какие-то ремонтные работы или клиент на производство мебели по индивидуальному заказу. Здесь тоже очень важна работа по установлению конструктивного диалога с покупателем. А то некоторые позволяют себе что-то вроде:" А мне все равно, как делать , решайте сами". Естественно, это не подход.

 

С таким тоже сталкивалась, это не решение дела, потом можно нажить не одного не довольного клиента. Вообще переговоры нужно вести только в русле того, чем заинтересованы обе стороны, иначе придется обсуждать то, что вообще не относиться к теме и забирает только время. Клиента нужно не только заинтересовать, но и дать понять ему, что у вас ему обслуживаться будет лучше. Первое, это можно предложить долгосрочное сотрудничество, если это услуги, то последующее обслуживание и мелкий ремонт на условиях, которые всех бы устроили.

 

Клиенту важно дать понять, что с вами он в безопасности, что вы на этом "собаку съели" и что он целиком и полностью может положиться на ваш опыт. Многие предприниматели это интуитивно понимают и ведут диалог в подобном ключе. Вряд ли это будет профессионально, но в общем - правильно. Тут важно не спугнуть клиента своим напором, не унизить его ненароком, чтобы он не закомплексовал из-за своей некомпетентности, а дать ему почувствовать, что вы на его стороне, что вы - его союзник.

 

Просто заставить продавца правильно вести переговоры с клиентами за среднюю заработную плату практически не реально. Сами понимаете что от продавца консультанта можно требовать неограниченных результатов, то есть нету определенной планки и требования администрации магазина могут и не превращаться. По этому рассчитывать на объективную помощь продавца не стоит, ему то все равно, сломается ли у вас товар завтра или нет, ему главное продать. Но а если идти с разбирающимсч человеком за покупкой, то у вас больше шансов сделать правильную покупку и поверьте, ели захотите то найдёте человека который вам поможет сделать выбор посоветовав и объективно оценив тот или иной товар без личной от этого выгоды.

 

Все переговоры с потенциальным клиентом, нужно вести подтверждая свои слова фактами, а именно показать саму работу (фото отчеты и видеоролики), если это касается оказания каких либо услуг. Мне кажется, в другом варианте, будет сложно убедить клиента, который еще не определился, остановить свой выбор именно на вашей компании или магазине. Мало просто красиво рассказать про вашу компетентность и готовность качественно провести работу, нужно не быть голословным.

 

Как правило люди которые качественно и на высшем уровне делают свою работу не умеют красиво рассказывать. Таким людям необходим менеджер, иначе он с клиентом или заказчиком не найдёт общий язык. Или как вы себе представляете дизайнера который своим языком будет объяснять вам как будет выглядеть ваш сайт в конечном итоге когда он его сделает? Предоставителю такого типа услуг нельзя нахваливать самого себя и свою работу, этим должен заниматься другой человек, посредник, который просто и доступно, на понятном ему языке сможет объяснить все то что сможет сделать тот дизайнер от лица которого посредник и говорит с клиентом. Как-то так заключаются правильные сделки по предоставлению услуг.

 

Ну а предоставление услуг по производству мебели например, как можно вести переговоры с потенциальным клиентом, не показав ему свои работы. И это делают в самой мастерской, по крайней мере, у меня так было при покупке нового комплекта мебели. Клиент может присмотреться к уже готовым заказам, воочию посмотреть есть ли недоработки, насколько все добротно и добросовестно делается, почему бы и нет. Вот это нормальное ведение переговоров, все нужно показывать и не важно, кто этим будет заниматься.

 

Именно поэтому в крупных компаниях есть специальная должность - "менеджер по ведению переговоров", который занимается не только поиском новых клиентов, спонсоров и т.д., а также ведение с ними прямых переговоров о сотрудничестве, продаже товара крупными партиями и т.д. От этого человека напрямую зависит прибыль компании и ее дальнейшее развитие, а следовательно данная должность высокооплачиваемая и очень ответственная. Человек должен быть одновременно и хорошим психологом, и грамотным бизнесменом (должен разбираться в своем бизнесе, знать все его тонкости и нюансы).

 

Менеджеры по покупкам и менеджеры по продажам, вы наверное их имели в виду? По тому как о менеджерах по переговорам слышу впервые, этим занимаются немного другие представители компании. В идеале конечно должен быть меджер, ведь не генеральному директору вести рядовые переговоры, у них свои заботы. Но генеральный директор может показать пример менеджеру, оптимизировать его навыки под специфику фирмы, собрать совещание и прочее, для того что бы ввести в курс всего дела. Ведь с клиентами говорить нужно правильно, четко выполнять условия договора, все предоставлять в том виде, в котором клиент ожидает это увидеть.

 

Да может и менеджер будет веси беседу, искать новых клиентов, но переговоры это дело другое и менеджеру, какой бы он продвинутый в этом вопросе ни был, его не доверят. Ну конечно, не знаю не могу утверждать за все компании, тем более частные, при экономии на кадрах и не желании содержать штат сотрудников, всякое встречается. Переговоры, это дело предпринимателя и особо доверенных и обученных людей, здесь много есть такого,что не для общего обозрения может быть, разве нет никакой разницы с кем будет встречаться партнер. И ему тоже в свою очередь интересно будет видеть хозяина бизнеса, чем простого менеджера, он же по сути решений не принимает.

 

Правильно, менеджер будет только вести переговоры по поручению руководителя предприятия, оговаривать условия поставок, оплаты, подготавливать договора. Далее в дело вступает юрист, который проверяет договор и уже только после этого он ложится на стол руководителя предприятия. Руководитель решает нужна ему сделка на тех условиях, которые прописаны в договоре или нет. Такой вариант подписания договоров, часто бывает, когда стороны, которые участвуют в переговорах, находятся в разных городах или вообще странах и получается, что переговоры ведут доверенные люди.

 

Вот я говорила, что можно доверить переговоры далеко не всем своим работникам, а только тем, которые в этом осведомлены и что то понимают. Но само решение принимать должен предприниматель, иначе будет полная неразбериха. И если кто то кроме него будет вести переговоры, то сам бизнесмен может быть и не в курсе всего происходящего за его спиной (работники бываю разные). Переговоры и просто разговор менеджера с новым клиентом, это противоположные понятия.

 

В свое время когда я работал в одной фирме мне часто приходилось вести переговоры с потенциальными клиентами. Они находились за пределами нашего города, даже в соседних областях. Мне выдавался приказ, в котором меня наделяли правами проводить переговоры, составлять договор. Но после этого я привозил договор в компанию и там отчитывался перед руководителем, он проверял все и уже сам подписывал его, если он его устраивал. Руководитель обычно ведет сам переговоры, если контракт крупный, а мелкие контракты обычно ведут его подчиненные.

 

Ели это уже постоянные компаньоны, которые проверены в сотрудничестве, то понятно для чего каждый раз самому руководителю вести переговоры, для этого есть специально обученные люди, это правильный подход. А если в первый раз и первый контракт, то и самому оппоненту более значимо иметь дело с хозяином бизнеса, чем его помощниками, какими бы они ни были. Здесь нужно показать себя как говориться, во всей красе и дать понять то, что сотрудничество будет взаимовыгодным.