Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

В крупных компаниях, как я уже ранее говорил, есть специальная должность - менеджер по ведению переговоров, в мелких эту функцию обычно выполняют либо замы, либо сами директора. Приходилось общаться с директором компании, занимающейся производством развлекательных аттракционов, так вот сам директор вел переговоры с потенциальными клиентами (городскими парками отдыха), объезжал регионы, города, общался с директорами и главными инженерами парков, предлагая им свои аттракционы по наиболее выгодным условиям (покупка в рассрочку и т.д.).

 

Да, именно так все и есть. Можно привести еще один пример. Возьмем крупный завод, например занимается он машиностроением. Он работает с сотнями других предприятий, на самом заводе работают тысячи людей, у директора постоянные совещания, как у генерального, так и у их замов. В таких предприятиях, все переговоры ведут именно менеджеры и юристы. После того как договор будет составлен и отредактирован, он поступает на подпись генеральному директору, но ранее договор еще подписывает и коммерческий директор.

 

Должна быть обязательная информационная и психологическая подготовка к переговорам на должном уровне. Владеть информацией и владеть собой - это важно, но недостаточно. В любом случае, надо планировать сценарий и отрабатывать варианты. Это все приходит с опытом, но иногда даже с опытом не приходит. Поэтому я - за прохождение специальных тренигов по ведению переговоров. Где подобные моменты будут отрабатываться на примерах и устанавливаться навыки.

 

А они есть ведь такие тренинги. Я например, когда проходила обучение по поводу предпринимательский деятельности была на таких занятиях, там все доходчиво и понятно растолковывают уже сами преподаватели и бизнесмены, которые были по приглашению. Поэтому с этим проблем нет, главное захотеть и знать где лучше пройти тренинг. Естественно без хоть какой то базы знаний, очень трудно будет даже начать деловой разговор, не у всех от природы есть такие знания.

 

Сейчас столько различных бизнес тренингов по различным сферам бизнеса, различным тематикам, что сложно среди них найти действительно эффективные. Как правило ведению переговоров и успешным продажам в таких бизнес-тренингах уделяется основная часть. Просматривал несколько видео с таких тренингов, где оратор обучал как нужно вести переговоры, где разбирались такие тонкости как интонация голоса, то как и с чего нужно начинать переговоры, сколько времени нужно уделять своему монологу и когда нужно дать слово потенциальному клиенту, нужно ли идти на уступки в процессе переговоров и как правильно прийти к консенсусу.

 

Психологическая составляющая при ведении переговоров играет основную роль в них. Замечал неоднократно, что не всегда переговорщики приходят к мнению только из за своих амбиций не нежелании идти на уступки, которые в принципе для них не играют определяющей роли. Еще замечу, что часто одна из сторон начинает давить на противоположную, напоминая им, что желательно быстрее подписать договор, иначе они вынуждены будут обратиться к другой фирме и уже чуть ли там договор не подписан. Это должно уже насторожить вас, возможно не все уу них так прозрачно по договору и чисто.

 

Если речь идет о действительно важном многомиллионном контракте, руководители предприятий, хозяева компаний идут на некоторые уловки, а именно нанимают для проведения переговоров настоящего профессионала своего дела. Когда переговоры ведутся с иностранными партнерами или иностранными клиентами, приглашается специалист, разбирающийся в менталитете и обычаях людей данной страны ( к примеру Китая). Все мы помним сцену из популярного рос. фильма, когда главный герой на ведении переговоров с крупными китайскими партнерами для подписания контакта использовать не дорогие ручки вроде "Паркер", а самые обычные дешевые шариковые ручки, что в итоге тронула китайцев и контракт был подписан.

 

А еще в ведении переговоров, будь то с новыми компаньонами, или уже старыми нужно выглядеть соответственно. Есть мнение, что нужно придерживаться именно делового стиля и это для мужчин деловой костюм ( в жарком климате рубашка и галстук), для женщин тоже есть свои ограничения, например плечи должны быть закрыты, как и колени. Поэтому, мне сложно представить ведение переговоров в бане или баре.

 

Выглядеть надо всегда соответственно статусу. Специально к переговорам я бы не стала наряжаться. Плечи закрыты - это офис. Но переговоры могут вестись не только в офисе. И в различных кругах принят разный дресс-код.
Но вот что мне представляется важным, так это четкое понимание ситуации, психологии потенциального клиента и постановка задачи переговоров. Это ведь может быть не заключение сделки как можно скорее, это может быть долгосрочная стратегия заинтересовать клиента на сотрудничество, тогда тактика будет различной.
И знаете, в некоторых случаях, не повредила бы репетиция, отработка противодействия возражениям. А еще лучше, обучение импровизации.

 

Я сказала про основные и всем знакомые правила хорошего тона, которым нужно соответствовать на переговорах. Мне кажется, как то не так будет восприниматься женщина в мини юбке или купальнике бикини при ведении деловых серьезных переговоров, тем более с представителями мужского пола. Здесь все нужно разграничить, места типа ночных клубов, баров и саун и чисто деловые встречи при оговаривании важных вопросов в бизнесе.

 

В основном конечно дрес-код при ведении переговоров соблюдается но не всегда. Знаю бизнесменов, которые обычно ведут переговоры на природе. То есть приглашают потенциальных партнеров на рыбалку или охоту и потом в непринужденной обстановке обсуждают и бывает подписывают договора о сотрудничестве или поставке какой либо продукции. В принципе лет 20 назад и сам такое проворачивал, так как раз и не приходится говорить о деловом стиле одежды.

 

Но все это уже так сказать, на усмотрение тех кто ведет переговоры и конечно же уровня. Если это поездка в другой офис, то точно в непринужденном виде, туда не оправиться. Как воспримут одетого во что попало предпринимателя в первый раз, наверное понятно. Не даром же есть пословица, что встречают по одежке. Конечно, если это уже старые связи и давнишний партнер, то возможно все, даже телефонный режим, не обязательно и встречаться лично.

 

Сам несколько раз был в командировках в Перми, посылали на переговоры и подписание договоров на один достаточно известный оборонный завод. Всегда у нас там переговоры проходили в непринужденной обстановке. Конечно при приезде, был деловой костюм, а вечерами встречались и просто обсуждали все нюансы договора или в гостинице, или на природе, если позволяла обстановка. Обычно в таких условиях всегда быстрее приходишь к взаимопониманию по условиям договора. Конечно не забывая основные его параметры.

 

Если переговоры ведутся в офисе, в ресторане или в подобного рода заведениях дресс-код просто обязателен, если переговоры ведутся в непринужденной обстановке, то, разумеется, ни о каком дресс-коде и речи быть не может. Все тут зависит от предпочтений самих клиентов, у многих просто не будет свободного времени на поездку на рыбалку или охоту для проведения переговоров. Часто бизнесмены, которые дорожат своим временем ведут переговоры в холле отеля или офиса, и уделяют им не больше получаса.

 

Так вот в том то и дело, если это уже как говориться, продолжение банкета, тогда можно одеть и не деловой костюм конечно. А если в первый раз видите друг друга в лицо, то естественно лучший вариант показать себя как визуально, так и умственно с лучшей стороны. Я представляю себе, если бы одни предприниматель был в галстуке, а другой в спортивных брюках, нужно как то ограничивать все эти детали.
Здесь важно и уметь владеть всей ситуацией, иметь сведения об партнере, постараться провести мониторинг его прошедших сделок, насколько это возможно, просто для себя, чтобы знать к чему быть готовым.

 

Вот только как вы это сделаете, где сможете получить такую информацию. Ее конечно можно выудить, от партнеров с которыми ваш визави работал и подписывал договора, но думаю не стоит на этом зацикливаться и обращать много внимания. не будете вы поднимать в его конторе подписанные договора? А вот на переговорах с ним можно посоветовать не торопить его и не давить на быстрое подписание договора. Это может оттолкнуть его от переговоров.

 

Не давление еще ни к чему хорошему и никогда не приводило, тем более если это бизнес и новый деловой партнер. Нужно самому изучить ситуацию и партнеру показать, что с вами можно сотрудничать. Я даже в продажах замечаю, что торопиться не стоит, это только может быть расценено как выпаривание чего то не очень нужного.

 

Всю ситуацию предугадать наперед нельзя, много непредсказуемых факторов, и зучать психологию каждого клиента в динамике для этого - не вариант. А вот прокачивать такие общие навыки, как умение убеждать, работа с возражениями, способность идти на компромисс, когда это нужно, и, наоборот, стоять на своем в противоположных случаях, а так же отличать первую ситуацию от второй - это всегда полезно. Ну и выработка индивидуального стиля убеждения, надо следить за выражениями, чтобы не спугнуть клиента.

 

Ситуацию можно предугадать в случаи того, если хоть немного знать про то, какие сделки заключал ваш будущий партнер и приблизительно их результат. Разве это сложно сделать, если предприниматель вращается в подходящих кругах и все предприниматели более или менее знакомы. Это касательно крупного бизнеса, а в мелком конечно этот вариант для положительных переговоров не подходит.

 

Это уж в зависимости от его предпочтений. Может быть, такой подход наоборот будет способствовать более успешномк результату. Все индивидуально. Но не зная индивидуальных предпочтений, конечно, лучше не рисковать и придерживаться общепринятого этикета. С другой стороны, зная об индивидуальных предпочтениях наперед, можно с выгодой их использовать для получения нужного результата по итогам переговоров. Таких примеров много.