Основные правила ведения переговоров с потенциальным клиентом

Да я не спорю, например во многих гостиницах имеются конференц-залы, которые можно арендовать и проводить там переговоры, конференции, семинары, тренинги и тд. И ни в коем случае на переговорах, какими бы они дружественными не были, нельзя выпивать. Во-первых, это негативно повлиять на ход переговоров, ваш партнёр может подумать что вы не серьёзный. А во-вторых, как я уже говорил ранее, по пьяни можно такого на обещать, или не дай Бог, на подписывать, что потом будете за голову хвататься.

 

Да, вот такой вариант вообще идеален, когда имеется специализированное помещение для ведения переговоров, так как оно как правило, уже подготовлено для таких мероприятий и имеет все необходимое оборудование для трансляции презентаций, видео-роликов и прочего. В некоторых больших залах имеется и система звуковоспроизведения (микрофоны, колонки и прочее), так как собирается большое количество слушателей и говорить громко тут бывает трудно, что бы все слушатели и стороны могли вас услышать. Так же, важно, при ведении переговоров с иностранными сторонами, иметь оборудование для перевода речи или переводчика, который будет высококвалифицированным и правильно переводе оппонентам суть речи говорящего, что бы не возникало никаких заминок и казусов, которые будут говорить о плохой подготовленности к переговорам.

 

Это неоспоримых факт. Я когда работала на одном не большом ЧП постоянно наблюдала как предприниматель относился к ведению переговоров, еще тогда удивлялась такому поведению и постоянным посиделкам, которые кроме разговоров ни к чему не приводили, ну может за редким исключением. Переговорный процесс, это очень серьезное дело и относиться к нему нужно соответственно. Если нет достойной подготовки, то тоже толку не будет.

 

Во многом успех переговоров зависит от культуры общения, и от поставленных целей. Очень часто речь делового партнёра такая многословная, и с многократно повторяющимися словами, что её устаёшь слушать. Мне кажется, чтобы расположить к себе нужного вам человека, не нужно в разговоре с ним искать свою выгоду, в этом случае, можно попасть в разряд малоинтересных партнёров, а заинтересовать его можно только одним способом, поставить себя на его место, и рассмотреть ситуацию под "его углом зрения".

 

Сколько переслушала и перечитала о том как правильно вести переговоры. Всё замешано на психологии и следовательно на индивидуальном подходе к каждому клиенту. А говорить продавцу, нужно только о том , что интересует клиента, а ещё больше слушать и слышать его. Также неплохо знать этапы техники продаж - это улучшит общение с клиентом. Зная этапы и последовательность продавец кроме успершного результата , что является заключение сделки, ещё демонструет свой профессионализм.

 

Я бы добавила, что важным моментом в переговорах - не давить. Клиента нужно подводить к решению им же самим. Насчет лести, не всем не нравится лесть... Есть экземпляры, которые без лести не могут и воспринимают нормальное поведение чуть ли не личным оскорблением. Таких товарищей нужно уметь вычислять как можно раньше, а еще лучше навести "справки" до переговоров. Если переговоры очень серьезные, можно на подобный маркетинг и потратиться

 

К любым переговорам надо готовится, сужу по собственному опыту в продажах. Какими бы переговоры не были, надо аргументировать фактами, цифрами и чем их больше, тем лучше. Стратегия ведения переговоров зависит от цели. Но какой бы цель ни была, важно показать заинтересованность в успехе партнера или клиента. Я так всегда делала, всегда срабатывала 100 процентов. Важно показать, что Вы работаете на одном поле, а не находитесь в оппозиции к друг другу. Я даже на переговоры брала специально одного сотрудника, который делал попытку "продавить" свои условия. Я потом от него отстраивалась, тем что критиковала и начинала говорить по существу с цифрами и аргументами.

 

Критика вообще не эффективна ( это из психологии отношений, в том числе деловых) и портит деловые отношения, потому не получилось "играть на одном поле". А относительно клиента - цифры и аргументация того, что выгодно сотрудничать это плюс , но опять таки каждый человек понимает выгоду по-разному. Если ему удобно воспринимать через цифры - это одно, но если ему просто неприятно сотрудничать с человеком, который ведёт переговоры , тогда никакие приемущества его не заинтересуют. То есть может стоит сначала наладить человеческие отношения, а потом строить деловые. Лично у меня такой опыт. Ведь важна ещё личность с которой сотрудничает человек и важна для всех!
А " продавливание своих условий" - это непрофессионально. Где же гибкость в работе с клиентами? Хотя в некоторых случаях может быть эффективной, но не всегда действенна. Не то чтобы стоит подстраиваться под клиента, но необходимо прийти к взаимовыгодному решению, чтобы все стороны были удовлетворены и сотрудничество не прекратилось.

 

Вы меня не правильно поняли. Я понимаю, что давить на клиента в переговорах не профессионально. Я специально брала сотрудника, который так делал, для того чтобы отстроиться от этого сотрудника. Я не подстраивалась под клиента, а отстраивалась от сотрудника моей же компании. В психологии есть такой механизм, Поршнев ввел - "мы" и "они". Часто "мы" формируется от противного, против кого-либо. Иногда дружат против кого-то, многие народы смогли сплотиться и осознать себя как единую нацию благодаря внешнему врагу. Я применяла этот прием для того, чтобы с клиентом оказаться на одном поле, как Вы верно выразились. Таким образом, установить доверие. Без него не возможно быть услышанным. Какими бы аргументы не были, они не подействуют, если нет доверия и не установлен контакт. И еще для того, чтобы переговоры были успешными, всегда надо требовать больше, потому что в итоге можно уступить и компромиссное решение всех удовлетворит.

 

Просто ваша тактика мне известна , хоть я её не применяла и имеет своё название "плохой и хороший полицейский". Тот что давил - плохой, а вы - хороший. И в конечном итоге клиент должен послушать вас и принять решение . Это игра на контрасте, как я понимаю или очень хочу понять. Но опять таки это всё манипуляции и я такое не применяю, но интересно как же сыграла такая тактика и видимо раз вы о ней рассказываете, делитесь опытом значит вы остались в выйграше.
А доверие заслуживается таким образом, как я понимаю, что все условия договора соблюдается и о форс - мажорных ситуациях также все осведомлены, да и сотрудничество должно приносить позитивные плоды в материальном плане и не только.
Переговоры же вести, чтобы ещё были результативными - вообще целое исскуство и нужен огромный опыт, знания. Это не так просто. Но уступки и компромиссы для меня разные понятия. Я считаю , что компромиссы удовлетворят обе стороны и обе стороны должны идти, а уступки - часто не вариант для умпешного переговорщика.

 

Я считаю успешными переговоры это те, в ходе которых принимается компромиссное решение. Не должна одна сторона уступать, а другая стоять на своем, тут важно договориться о взаимовыгодных условиях. Но эти уступки я всегда планировала и в ходе переговоров клиенту давала понять, что соглашаюсь на его предложения, на те, которые были мною предусмотрены. Например, компания выводила новый продукт на рынок и планировала на него вилку рекламного бюджета. Продавать решили от нового юрлица, с чем партнер категорически не соглашался, потому что ему не хотелось делать дополнительные работы в связи с этим. Мы в результате договорились, что его лишние усилия окупятся и ему не придется самому продвигать наш товар. С его точки зрения - это была победа, а я получила согласие работать на наших условиях от нового юрлица.

 

Просто нашлось решение, как я поняла с вашей стороны, что удовлетворило клиента и здесь вы работали с возражениями. Вы выслушали, поняли, что безпокоит вашего клиента и предложили вариант, что его устроит - лучшее решение для него.
Так как ваша компания была заинтересована в работе , потому нашла компромисс чтобы не потерять , налеюсь, хорошего клиента. Думаю это демонстрация вашего профессионализма и / или вашей команды.

 

А как же по другому, всегда деловые переговоры - это манипуляция. Это такая коммуникация, которая в открытую заявляет об одной цели - выгода клиента, а на самом деле преследует свою цель и не всегда она с выгодой клиента связана. Скорее даже наоборот, клиенту не выгодно, но он соглашается. А как в переговорах без манипуляции?

 

Все пункты переговорного процесса и заключают в себе то, что нужно искать взаимовыгодные условия, а не только под одну сторону подточить переговоры. Вот к этому всему, нужно подготовиться заранее, для этого и есть перс секретари, они знают как нужно поставить разговор в нужное русло. Другое дело, что не все предприниматели, смогут себе позволить эту должность дополнительно.

 

Не манипуляция, а поиск взаимовыгодных компрмиссов. А таких "манипуляторов" видно за версту, да с ними никто дела вести не захочет. Сейчас люди все грамотные, многие ходят на тренинги, среди которых совсем не редкость такие, например - "Как противостоять манипуляциям" или "Техника ведения переговоров". В них ни слова о том, чтобы манипулировать своим потенциальным клиентом. Наоборот, первое правило ведения переговоров с клиентом - это конкретика и нужды клиента. Вот на этом и надо сконцентрирорваться.

 

Это скорее всего в крупном бизнесе и больших городах, а если это сельское хозяйство, свой бизнес, какие там манипуляции как понятие может рассматриваться, а о тренингах и речи нет. Поэтому в переговорах нужно еще смотреть с кем на практике будете иметь дело, так и подходить. Если это акулы бизнеса, то там и процесс другой.

 

Тогда этому клиенту нужно серьезно работать над своей самооценкой, и в бизнес не соваться. Как и предпринимателю, который использует слабость другого для своей выгоды. Задача бизнеса - удовлетвоять потребности. Задача переговоров - выявить эти потребности и предложить оптималтьные пути их решения. Все остальное - от лукавого. Это нечистоплотные методы, которые принесут больше вреда, чем пользы. Конечный итог будет - полная потеря клиентуры и остановка бизнеса. Сейчас все предприниматели, даже в самых отдаленных уголках знают, что интересы клиента - это важнее какой-то сиюминутной выгоды.

 

Очень просто без манипуляций. Лучше применять манёвры не манипулятивного характера, чтобы клиент заинтересовался и сам принял решение, а манипуляция - это влияние на чужое мнении ( давление) в принятии решения, что удовлетворит больше продавца, но не покупателя.
Хотя в переговорах часто используют именно манипулятивную тактику. Что ж , у каждого своя тактика и она имеет место быть, но всё же я считаю, что соглашение между продавцов ( менеджером по продажам услуг либо товаров) и покупателем должно быть взаимовыгодным и каждая из сторон должна остаться довольна.

--- Пост объединили, дек 1, 2016 ---

Тем не менее о манипуляциях и её видах стоит знать, в противном случае нас будут заставлять делать то, что мы не хотим, то что не нужно, но нужно манипулянту. А знания о манипуляции помогут не попадаться " на удочку манимулятора", ведь знающие люди смогут противостоять им и устоять перед соблазном купить то что не нужно ( можно терять деньги на товар, либо услугу, что не нужны , а можно найти более выгодные варианты в другом месте).
Но я понимаю и продавца, ведь его цель - продать товар, получить выгоду, потому прибегают к разным видам манипуляции.

 

Телефонные переговоры действительно имеют свои особенности и казалось бы проще чем когда переговоры выдутся при встрече . Но нет . И здесь своя последовательность. Вначале менеджер не предлагает товар или услугу и также устанавливает контакт .
Есть всего несколько секунд чтобы произвести впечатление по телефону и когда клиент поддерживает разговор, не старается его быстро завершить, потом менеджер развивает разговор до того уровня чтобы завершить успешно сделку. Существует техника телефонных переговоров, что делится на этапы. Лучше её знать и пользоваться, тогда будет результат. Этот результат часто позитивный, но также зависит от предлагаемого товара или услуги и конечно от того, на сколько в полной мере было предоставлена информация, качественно проведена работа с возражениями и главное заинтересованность клиента в приобретение товара либо услуги.
Но не исключается то, что клиент может говорить на отвлечённые темы и техника слушания также применяется и менеджеру приходится даже поддержать разговор, но умный менеджер повернет в то русло, что ему нужно, результатом которого станет успешная продажа.

 

Этапы продаж, ведения переговоров - это многим известно. Иногда захожу в магазин и спрашивая что-либо у продавца понимаю то, что он только что прошел обучение по продажам. Потому что одни речевые модули, приемы работы с возражениями. У меня остается не приятное впечатление и более того, вызывает раздражение. Мне больше нравится тот вариант, когда продавец, который ведет со мной переговоры и убеждает в качестве товара говорит искренне и честно. Я думаю, что ни одна такая.