Пять способов заставить покупателей покупать только у вас

У меня девушка работала в сети Эльдорадо. Там особые отношения с клиентами, скажем так. Если вы предлагаете дешевый товар, то мало чего добьётесь. Нужно делать акцент на более дорогую продукцию, это в интересах продавца. Но нужно иметь правильный подход, индивидуальный к каждому клиенту. Если это фирма не подходит, не разводить руками, мол, нечего предложить, а показывать дальше, другие фирмы-производители. И так до победного, пока у вас не купят. Предлагать можно даже взять кредит или через систему поощрений - это работает в большинстве случаев.

 

Так происходит во всех подобных супермаркетах бытовой техники, там же еще и заработная плата продавца - консультанта зависит от продаж, чем дороже купили товар, ем больше процент, так по моему. И по моему мнению это правильный подход самого хозяина предпринимателя, так он заинтересовывает работников, работать еще лучше и продажи от этого не страдают, да и многим покупателям тоже удобно когда есть такой человек в магазине, который все расскажет и покажет. Этот способ заинтересовать потенциального покупателя может сработать конечно, но если человек действительно хочет что то приобрести, а не просто прицениться, ведь есть же люди которые покупают и то, что подешевле.

 

Подход у каждого предпринимателя свой. Правильно делают, что ставят перед фактом продавцов: хочет больше получать, умей привлекать клиентов. Чтобы они уходили не с пустыми руками, а купили обязательно то, что вы им предлагаете на выбор. Чтобы была заинтересованность. Тогда и подход к каждому клиенту будет нормативным. Важно, чтобы у продавца на прилавке был выбор на каждый цвет и вкус. Таким образом, у него есть шире возможности для привлечения внимания к тому или иному товару. И главное, разбираться в тонкостях, иметь психологический подход.

 

Ну это идеальная картина предпринимателя. Просто у нас большинство продавцов и менеджеров по продажам считают то у них должен быть большой оклад и меньшая часть процентов от продаж (а в идеале просто один большой оклад, это пошло еще с советских времен), а хозяину наоборот необходимо чтобы привлекать клиентов и продавать. Вот тут психологию и включают в убеждении.

 

Я свой собственный бизнес начинал ещё в 2006 году. И знаю, что навязывать свой товар покупателю не следует. В том плане, что нужен свой подход. Потенциального клиента видно сразу. Ему без разницы, сколько стоит товар, главное, чтобы его качественно и вежливо обслужили, показали/предложили на его вкус всё имеющееся в наличии, подробно рассказали особенности, отличия. И тогда он сделает свой выбор, этого ни у кого не отнять. И тогда он обязательно вернется ко мне снова и такое было часто.
Даже если по покупателю видно, что он просто приценивается, это не повод с ним играть в молчанку. Всё аналогично рассказать как бы и с потенциальным клиентом. И он на 99% вернутся к вам и купит, так как есть интрига, которая присуща только вам.

 

Я плохо помню советские времена, но понимаю, что там никто не был заинтересован в покупателе. А сейчас продавец заинтересован напрямую в покупателе, материально, поэтому и идут в ход всякие методы. И я уверена, если бы они были нерабочие, то от них отказались бы. Обслуживание в зале - это вообще основа основ, если консультант ошибется, то клиент уйдет, поэтому сейчас в более-менее солидных магазинах это входит в программу обучения, никто человека с улицы в зал работать с покупателем не поставит. Мерчандайзинг - есть даже специальность такая, ее готовят в некоторых учебных заведениях, там все очень серьезно.

 

Кстати про скидки, можно ведь дифференцированными скидками завлекать клиентов. Особенно это касается портящейся продукции и той, которую если сразу не продал, то затем это будет сделать сложнее. К примеру в субботу поступает товар, на понедельник скидка 10%, вторник 20% и т.д. В пятницу 50%. В субботу новый завоз и т.д. Тогда масса покупателей будет в четверг/пятницу. подойдет и для продукции сэконд-хэнд кстати

 

Уж поверьте, скоро и такие методы, о которых вы говорите не будут актуальны. Сейчас и так на каждом шагу эти консультанты, ещё и в супермаркетах их полно. Просто нету желания с ними общаться, они выдают массу не нужной информации и отнимают много времени, особенно если куда-то спешишь. Или вы думаете каждый клиент готов выслушивать в магазинах пятиминутные лекции консультанта? Сейчас нужны друшие методы. Вот например раньше помню выходила сони плэйстэйшн новая, в супермаркете с техникой продавцы консультанты в нее играли с утра до вечера на огромном экране, люди аидели и начинали задумываться о покупке. По этому тратить деньги на обучение консультантов не выгодно сейчас, тем более что в таких торговых точках только 10 процентов работников задерживается на долго, а следовательно новых нужно опять будет обучать, а это затраты, плюс ему еще зарплату плати, ведь стажироваться месяц за бесплатно никто не пойдет.

 

У нашего народа почему-то сложилось такое мнение, что торговля это такое дело, которым может заниматься любой желающий и для этого не требуется какого-то специального образования или навыков. Но это далеко не так. Ведь если поставить рядом двух продавцов с одинаковым товаром, то у кого-то продажи будут больше, а у кого-то меньше. Конечно, есть люди у которых талант продавать так сказать от природы, но если его нет, то этому можно обучиться.
Торговля это целая наука. Существуют целые системы как правильно презентовать товар, как задавать правильные вопросы (система открытых и закрытых вопросов), как слушать покупателя (система активного слушания), как преодолевать возражения и тд.
Поэтому конечно, если вы будете обучать свой торговый персонал, то и отдача будет гораздо больше.

 

Раньше такого не было. Сейчас каждый работает сам на себя. и потому стараются выживать среди конкурентов. И чтобы заставить покупателя прийти к вам и купить товар, придумывают различные маркетинговые уловки. Это есть заинтересованность не только в продвижении своего бэнда, но и в финансовой составляющей. Больше продаж - больше оборот и соответственно, прибыль. И чтобы это правило действовало всегда, нужно изворачиваться доступными способами. Не только пестрыми рекламными вывесками, но и умением завести разговор, правильно подойти к каждому клиенту, уметь его убедить, что именноо у вас есть то, что ему нужно, а не в соседнем магазине. И тогда сработает психологический фактор убеждения.

 

Продавец заинтересован продавать если магазин не монополист в округе. А вот если к примеру один магазин в деревне или коттеджном поселке, и нет соответственно никакой конкуренции, то можно увы продавать по принципу и так сойдет и купят.
Всегда интересно наблюдать за политикой продаж таких монополистов без конкуренции

 

Полагаю, это либо двоечники, либо они вообще никогда не обучались мерчандайзингу. А нормальные продавцы, так им еще и чаевые благодарные покупатели оставляют. Да-да, была свидетелем однажды. А если не чаевые, то все равно, уходят преисполненные чувства благодарности, потому что, например, ту же пару обуви выбрать в магазине, где тысяча наименований - ой как не просто, а продавец и поднесет и посоветует, что там у них есть в соответствии с вашими требованиями. Просто каждый должен стремиться быть профессионалом на своем месте, а не: "На какую сумму расчитываете?". Очень на самом деле рабочий способ по завоеванию клиентов - нанимать грамотных продавцов, либо специально обучать их, направляя на специальные курсы в соответствии со спецификой продаваемого товарачто, собственно, и делается в уважающих себя торговых площадках. Либо наоболрот, нанимается штатный специалист по продажам, который обучает нюансам работы, чтобы не было таких казусов, о которых вы говорите.

Гораздо эффективнее было бы предоставить возможность поиграть покупателям, чтобы они оценили товар.

 

Так возможность покупателям также предоставляется поиграть в приставку, правда не пол часа, а несколько минут за бесплатно, так сказать оценить товар что бы. Но а вообще, кто идёт на продавцов? Те кто закончили ПТУ, техникумы, и в том числе и двоишники, тут вы правильно подметили, ведь умный человек, образованный никогда не будет продавать кроссовки в магазине, как и стоять у кассы Макдональда. На такие вакансии идут и выпускники юристы, экономисты, стамотологи и инженеры, по тому как с карьерой у них не срослись дела. Следовательно вам нужен будет такой продавец, который будет приятен покупателю своим внешним видом, голосом, да и все наверное, остальному его можно научить за две недели и никакие курсы тут вообще не нужны. Но а люди которые переняли на курсах навыки из сетевого маркетинга наоборот неприятны в общении, так как они общаются путём чётко составленных приёмов и это видно при разговоре и к такому человеку нету доверия, ведь у него и свокго мнения при этом может и не быть, так как цель его работы сделать все что угодно, лишь бы продать товар. По этому это не самый лучший способ заставить клиента покупать именно у вас товар.

 

Методы эти как раз таки будут актуальными. А что касается бестолковых консультантов, то они потому и бестолковые, потому что их никто ничему не обучал. И они понятия не имеют как общаться с клиентом и как заинтересовать его.

Поверьте, за две недели вы мало чему сможете обучить продавца. А чтобы он из диллетанта превратился в профессионала, необходимо как минимум несколько лет практики. Но этот процесс можно ускорить путём правильного обучения.

Если у человека чётко поставленные приёмы продаж, то вы этого даже не заметить, но при этом купите товар.
А то о чем вы говорите, то такие люди часто говорят просто заученными фразами и это действительно видно. А профессиональные продавцы разговаривают с покупателем легко и непринужденно, но при этом при помощи наводящих вопросов выясняют потребности покупателя и грамотно презентуют товар.

 

Поймите, все бы это работало хорошо если бы продавец была бы востребованной специальностью с хорошей оплатой труда. Но а по скольку за такую работу хорошо не платят, то люди умеющие находить общий язык с другими людьми продавцами не работают. Или вы думаете что если школа, вуз, техникум челрвека не научили ничему, то ваши курсы сделают из него проффесионального продавца? Я так не думаю. Способы есть как заставить клиента покупать только у вас товар, но продавец далеко не самая важная деталь при этом. Важен сам продукт, важна цена, важно место где находится ваш магвзин, важна реклама, акции, бонусы, но а что продавец тот бедный? Вероятней всего на такую работу он и пришел, по тому как на другую не вышло устроиться, а от сюда и вывод, что отдача от его работы не будет на таком уровне который вы себе представляете. Опять же, проффесиональные продавцы уже как минимум имеют свое дело, продают недвижимость к примеру, то есть работают на себя, а если он работает на себя, то вам то он не сможет обеспечить то, что бы клиент покупал продукцию только у вас, когда он может и свою продавать не работая на никого. Логично?

 

У вас странное представление о продавцах. По вашему продавцы это неудачники которые не нашли себе места в жизни и поэтому вынуждены работать продавцами за копейки?
Но это не совсем так, продавцы продавцам рознь и доходы существенно разнятся. Это ведь не только девочки и мальчики стоящие за кассой Макдональдса или снующие между стеллажами в супермаркетах электроники, там они действительно зарабатывают не много. Но к примеру, я работаю менеджером по продажам в дистрибьюторской компании, фактически тоже продавец, только продаю товар не конечному потребителю, а магазинам и зарплата у меня в три раза выше средней по региону. И риэлторы продающие недвижимость, и консультанты в автосалонах продающие Мерседесы и Лексусы, тоже продавцы. Да даже многие продавцы на рынках зарабатывают совсем не копейки, а ещё больше "левака" имеют.
А что касается вашего утверждения что продавец далеко не самая важная деталь в продажах, то оно в корне не верное. Конечно расположение магазина, цены, акции и тд, все это очень важно, но если за прилавком магазина будет стоять продавец с унылым лицом и безразлично обслуживать покупателей, то успешным ваш бизнес никогда не будет. Я за время своей работы с магазинами не раз наблюдал ситуации, когда в на ладан дышащий магазин приходил хороший опытный продавец и магазин обретал второе дыхание. И наоборот, когда в магазин приходили бестолковые продавцы и он приходил в упадок. Так что кадры решают все.

 

Какой бы там не был продавец в автосалоне, с каким бы опытом и пониманием своей работы он не трудился, продать автомобиль из автосалона тому у которого просто на просто нету денег он не сможет, да и любой другой продавец. Так что если человек приходит в автосалон, то он как правило покупает и ему в последнюю очередь важен продавец, правильно? Или вы ходите за покупками что бы оценить работу продввца? Не думаю. Или вам важна улыбка и веселое лицо, когда вы пришли набрать пакет с пробуктами? Нет конечно! Достаточно что бы у продавца была прятная внешность, для парней важно что бы за кассой была девушка красивая, это его удержит в том магазине, а не ботаник со всякими приемчиками современного продавца. Так что нету смысла заморачиваться насчет этой детали, которую вы считаете такой важной для удержания клиентов, да и обучать этому делу за свой счет тоже нету смыла, завтра продавцу подфартит и он найдет нормальную работу, а вы останетесь со своим магазином искать нового.

 

Это шутка такая? Не знаю ни одного юриста, стоящего на кассе, там студенты. А вот чтобы продавать кроссовки в приличном магазине, продавцов обязательно обучают. Потому и стоит товар недешево, потому что в нем заложено качество обслуживания, траты на обучение продавца. И они себя вполне окупают, потому что брендовые магазины с высококлассным обслуживанием в радиусе от меня - ни один еще не закрылся, а только расширяются. И бизнесмены это понимают - качество обслуживания на первом месте, потому что товара везде хватает, всякого разного. А вот привлечь покупателя при таким раскладе мождно только уважительным высокопрофессиональным отношением к его потребностям.

 

Да не важно, какая было специальность у продавца. Главное, чтобы он выглядел опрятно и на него в первую очередь обращают внимание покупатели, которые пришли к вам в магази или на торговую точку. В противном случае, он(покупатель), к вам больше не придет по этическим соображениям. И чтобы этого не произошло, нужно держать марку магазина на высоте. К общительным людям покупатели сами тянутся, проверено не раз. Плюс умение не навязывать, а подробно рассказывать о продаваемой продукции, советовать, объяснять адекватно. Это придаёт стимул покупателю отовариваться у вас, т.к. качество обслуживание и есть отличительная черта вашего бизнеса.